Author: Lorna Nicholas

一家公司可以创造出一种有能力改变世界的产品，但其商业成功和失败往往取决于该产品如何进入市场——尤其是那些在医疗领域发现的复杂产品。 医疗技术开发人员有许多不同的方法将产品推向市场。 这可能涉及直接销售产品，或者在其他情况下，技术可能被许可给第三方。 一种典型的商业模式在医疗器械行业也存在于许多其他商业活动中——制造商/经销商模式。 这种模式使设备开发商能够专注于正在进行的设备开发和制造，并与负责产品销售和分销的各方建立商业伙伴关系。 成功,经销商的选择是至关重要的——经销商与最终用户需要强大的关系(谁可能是消费者,医生或其他保健专业人士,或医院和卫生服务),以及正确的销售和客户支持必要的市场渗透技术。 医疗设备开发商Osteopore (ASX: OSX)深知选择最佳经销商的重要性，该公司正在将一系列用于再生骨愈合的3D打印生物可吸收支架商业化。 Osteopore首席执行官Khoon Seng Goh表示，对于这样一种专业产品，公司为每个地区确保最好的经销商是至关重要的，以促进市场渗透和销售，并通过其独特的技术最大限度地改善患者的治疗结果。 “从商业角度来看，分销商显然很关键;然而，我们的技术还有一个额外的好处，那就是可以大大减少与传统骨再生相关的并发症，因此，争取到更多的分销商，将在全球范围内带来更多积极的患者结果。” 尽管该公司正在通过亚洲分销网络建立基础收入基础，但Goh告诉Small Caps，最终的美国和欧盟分销商还将与关键决策者建立密切关系，并拥有重建和颅面领域的专业知识。 Goh表示，分销商的网络和现有关系，对于整骨疗的产品“进门”至关重要。 其中一部分是了解目标医院的内部运作和等级制度——因为它们在不同的卫生机构之间都是不同的。 Goh补充称，该经销商需要许多与决策者建立关系的“实地人员”——他指出，建立这种关系可能需要数年时间。 “如果你找到一个好的经销商，他们可以把产品拿到外科医生面前。然后使用它，观察结果。如果结果是积极的，它将带来更多订单。” 找到合适的美国经销商 目前，Osteopore有三种产品通过了美国FDA和CE认证，这使得该公司可以集中精力寻找合适的北美经销商，而不是在IPO后实施监管审批策略。 Goh表示，找到一家美国分销商是该公司的首要任务之一。 “目前的骨移植市场价值约40亿美元，而永久性植入物的销售额估计每年超过1000亿美元。鉴于这一机遇的很大一部分位于美国境内，打入该地区将是我们公司历史上最大的里程碑之一。” Goh表示，在寻找合适的分销商时，Osteopore正在寻找一家在该领域拥有10-30年销售和营销经验的公司。作为搜索的一部分，Osteopore参加了许多会议，导致多个潜在方与该公司接洽。 去年年底，在德国杜塞尔多夫举办了一场名为MEDICA的展会，吸引了来自68个国家的5600名参展商和来自176个国家的121369名参观者。 Goh表示，Osteopore通过这次活动以及其它类似活动来评估分销商，尤其是该公司在当地的人员数量，以及其与目标市场的关系强度。 澳大利亚的战略 在澳大利亚，Osteopore的业务发展主管Paul Turner说，公司正在寻找在全国和新西兰有经验和当地关系的经销商。 Turner指出，这位澳大利亚指定的分销商将需要有重建和颅面领域的丰富经验。这两个领域都在高速增长，是Osteopore技术的最初目标。 “在评估潜在经销商时，我们要考虑的关键因素之一是集团现有的强大关系，以及他们与主要客户初步试用产品的能力。” Turner表示，他也在寻找已触及该公司未来目标领域、并能直接接触到关键意见领袖外科医生的潜在政党。 “这些关键的外科医生能够影响他们的同行，展示和发表Osteopore产品的影响。这将促进全球商业化和增长。” Turner表示，Osteopore在决定其首选的澳大利亚分销商时，另一个影响因素是该公司能否进入全国各地的私立和公立医院。 他补充说:“这将加快Osteopore产品在澳大利亚各地私立和公立医院系统的可用性。”